Kanali täidise määratlus
Kanalite täitmine on petlik ja ebaseaduslik tava, mille abil ettevõte või ettevõte sunnib oma turustuskanalisse rohkem tooteid, kui oleks võimalik müüa, nii et see suurendab selle toote müüki. Sellist taktikat, kuigi seda peetakse väärkasutuseks, kasutatakse lühiajaliste müügieesmärkide saavutamiseks, mis võivad pikemas perspektiivis ettevõtet kahjustada.
See toob kaasa müüginumbrite (mahu ja tulude) inflatsiooni esimestel kuudel, kui tooted on jaotuskanalis ülekoormatud, järgmistel kuudel aga müük langeb, kuna turustajatelt lõpptarbijatele (mõnel juhul jaemüüjad) on seisma jäänud tootevoog. ).
Kuidas see töötab?
Kanalite täitmine aitab ebaseaduslikult kiirendada müüki klientidele jaotusvõrgu kaudu.
- Hinnangulise ühikute (toodete) arvu saavutamine müügieesmärgina.
- Jaemüüjate ja turustajate ülekoormamine rohkemate toodetega, kui oleks võimalik müüa.
- Kui rohkem ühikuid välja saadetakse, kajastatakse müüki.
- Suurem müük muudab ettevõtte välimuse õitsvaks ja atraktiivseks.
Näited
Üks populaarsemaid juhtumeid tuli ilmsiks mõni aasta tagasi, kui Monster Beverage Corp'i aktsionärid süüdistasid punnitatud tulemuste avaldamises. Üldjoontes süüdistati nõudes ettevõtet liiga paljude jookide müümises Anheuser-Buschile, mis liigitati hiljem kanalite täidiseks. Tulemuseks olid üldised tulemused ja aktsia hinna tõus. Monster Beverage'i juhte süüdistati tahtlikult üles paisutatud aktsia hinna ärakasutamises. Pärast nõuetekohaste auditite läbiviimist ja täpsete tulemuste avaldamist langes aktsia hind 25 protsenti.
Võtame näiteks hüpoteetilise veiniklaasi tootmise ettevõtte:
- Mõned müügimeeskonna juhid otsustavad müüa kogu Põhja-Ameerika turustajatele 200 000 ühikut rohkem kui prognoositud 2 miljonit ühikut.
- Nad usuvad, et see üksuste arv pakub neile eelseisval töötajate preemiate läbivaatamisel stiimuleid. Isegi pärast turustajate teatavat vastupanu õnnestub juhtidel oma tegevuskava saavutada.
- Ettevõte saavutas suurema müügi ja premeeris müügijuhte stiimulite ja boonustega.
- Paari kuu jooksul hakkasid varud laodesse tagasi tulema, mis tekkis turustajatega ülepakkumisel.
- Müügijuhte kontrolliti, kui nad olid süüdi tahtlikus edasimüümises. Ettevõte kaotas järgmise eelarvemaksu esimestel kuudel müügi ning pidi kandma mainekahju ja muid kulusid.
Kuidas vältida kanali täitmist?
Ettevõtted peaksid selle vältimiseks võtma järgmised toimingud -
- Ettevõte ei tohiks kehtestada stiimuleid ja lisatasusid toormeetmetele, nagu absoluutsed müügiühikud ja müügitulu. See peaks leidma õige tasakaalu müügimuutujate ja stiimulite vahel, et oleks võimalik kontrollida petlikke tavasid.
- Juhtkond peaks usaldama müügimeeskondadele pideva ümberhindamise ja parendamise ülesande, et tulevikus oleks võimalik vältida kanalite täitumisest tulenevaid varasemaid kahjusid.
- Arvestage ja kontrollige nõuete kasvu ning kontrollige võimalikke rikkumisi.
- Korrapärased auditid ja läbipaistev suhtlemine on kanalite täidise ohjeldamiseks hädavajalikud. Auditid võtavad arvesse ettevõtte kõiki muutujaid ja esitavad küsimusi, mis võivad paljastada lahknevusi, kui neid on.
- Üks peamisi tegevusi, mida ettevõte saab teha, on loobuda ebareaalsete müügieesmärkide seadmisest ja nendel eesmärkidel põhinevate stiimulite tõstmisest.
Kanali täitmine ja GAAP
Vastavalt USA GAAP-i standarditele peaks tulu kajastama alles siis, kui see on teenitud. Kui ettevõtted kasutavad müügi suurendamiseks kanalite täidistamist, on see ebakõla, kuna tulusid ei tunnistata jaotuspõhises ebakõlas ülepakkumise tõttu.
GAAP mõistab, et petlik praktika võib kavandada ärimüüki ja viia sidusrühmade pettumuseni. Seega kinnitab GAAP, et tulusid ei kajastata, kui neid ei teenita ega teenita.
Finantsaruandluse järjepidevuse säilitamiseks näeb GAAP tulude kajastamise raamistik ette järgmised sammud:
- Tehke kindlaks leping kliendiga.
- Tehke kindlaks lepingust tulenevad kohustused.
- Tehke kindlaks tehingu hind.
- Tulu kajastamine, kui täitmiskohustus on täidetud.
Mõjud
- Selle tulemuseks on valed müüginumbrid ja see annab ettevõttest ebatäpse pildi. Kuigi sellise tava eesmärk on müügi eesmärkide saavutamine, ei realiseeru see müügivõrrandi ebaühtluse tõttu.
- Kanali täitmine võib lõppeda sellega, et turustajad ja hulgimüüjad tagastavad turustuskanalisse üle kallatud tooted. Ühelt poolt võib see viia ettevõtteni varude kogunemiseni; teiselt poolt; see võib turustajat ärritada.
- See toob kaasa ettevõtte hoiukulude ning muude arvestamata ja soovimatute kulude kasvu. Pealegi on sellistest tavadest avastamisel raske kiiresti lahti saada. See viib ka tegeliku müügi volatiilsuseni, raskustes stabiliseerumisega.
- Tootmises võib see põhjustada ebaühtlast kasvu ja tootmisvõimsuse langust, mis võib suurendada tootmiskulusid.
- Kanalite täitmine tekitab müügiväljavaadete ja nendega seotud ärimõõdikute väljatöötamisel ebatäpsusi, mistõttu ettevõttel on müügihinnangutes stabiilsuse saavutamine pikem.
- Kui müügijuhid pakuvad kanalite täidise reklaamimiseks allahindlusi, võib see toodete tagastamise tõttu mõjutada ettevõtte pikaajalisi väljavaateid. Ergutamine võib ebasoodsalt põhjustada müügijuhtide ülemäärase müügi teostamise lühemas perspektiivis ja pikemas perspektiivis äri kahjustamist.
Järeldus
Kanalitäidis on tuntud ka kui kaubalaadimine ja see loetakse ettevõtluses petlikuks. Ettevõtete jaoks on oluline teada, et USA raamatupidamistava tulude kajastamise kriteeriume tuleks õigesti tõlgendada. Lepinguga seotud täitmiskohustuse täitmine on oluline aspekt, mis võib petlikke tavasid oluliselt kontrollida.
See ei kahjusta ainult ärimaine korvamatut kahju, vaid tabab ettevõtet ka mitmesuguste kuludega, mis on seotud varude hoidmise, tootmishäirete, müügi, transpordi jne prognooside ja hinnangutega.
