Mis on vahetamise hind?
Vahetuskulud viitavad kuludele, mis kliendil tekivad teenuse, toote, tarnija vahetamise ajal ja mis ei piirdu ainult rahaliste kuludega, vaid võivad olla ka psühholoogilised, ajakulud jne. Iga kliendi tehtud nihe kaasneb kulu, seega tuleks seda enne vahetamist korralikult hinnata.
Kuidas see töötab?
Kui klient plaanib kasutada erinevaid tooteid või teenuseid erinevatelt tarnijatelt, on peamine asi, mille pärast klient muretseb, vahetamise hind. Kui klient kasutab konkreetse tarnija toodet, on selle tootega kaasas seadistus, mida klient installib. Kui klient plaanib vahetada, peab ta kasutama uuest tarnijast erinevat seadistust, mis hõlmab koolitusprotsessi ja seega tootlikkuse langust esimestel kuudel. Nii et kui ülemineku kollektiivsed kulud on suured, siis muutub klient kolimise suhtes pisut skeptiliseks.
Üleminekukulude tüübid
Järgmised on mõned tüübid:
-
Finantskulu
Kui vahetamine toimub, peab klient uue tarnija seadistused uuesti installima. Selleks on vaja raha ja ka ruumi. Kui vana rajatis ei ole uue osamakse jaoks piisavalt suur, peab klient haldama seadistamiseks suuremat kohta.
-
Ajakulu
Kui klient läheb uuele tootele, tuleb kõigepealt uus toode välja õpetada. See nõuab aega. Vanadel töötajatel ei pruugi toote käitamiseks olla piisavalt oskusi. Seega tuleb palgata uusi oskustega töötajaid. Kõik need on aeganõudvad.
-
Riskikulud
Vana masinavärk töötas juba ja tootis valmistooteid. Uus masinavärk veel ei tööta. Kas uus masin otstarvet täidab, pole veel teada. Seega on oht.
Näide vahetuskuludest
Ettevõte ABC plaanib vahetada oma automüüjat. Ettevõte vajab oma töötajate liiklemiseks 90 töökorras autot. Praegune müüja võtab 20 000 dollarit kuus ja uus müüja on pakkunud 18 000 dollarit kuus. Nii plaanib ettevõte müüjat vahetada. Tehinguga kaasnevad mitmed vahetuskulud.
Praegune müüja pakub hästi hooldatud autosid, nii et see on töötajatele mugav. Nüüd pole ettevõte kindel uute autode pakutavate autode osas. Nii et sellega kaasnevad psühholoogilised kulud.
Tohutult palju aega kulutatakse uue müüja marsruutide õigele teadvustamisele. See võib võtta paar päeva. Nii et ajakulu.
Kõigi draiverite sisestamine tuleb teha koos taustakontrollidega. Seega on sellega seotud tegevuskulud.
Kõigi ülaltoodud kulude lisamine toob kaasa tohutu üleminekukulu ja lõpuks sõltub ettevõte, kas nad on valmis kulutusi kandma.
Strateegiad
Ettevõtted üritavad hoida vahetuskulusid kõrgel, et vaid säilitada turul konkurentsivõimet. Kui toote selline hind on kõrge, on klientidel keeruline hõlpsasti vahetada, hoides nõudlust õigel tasemel. Nii vähe ettevõtteid rakendatavaid strateegiaid on:
- Pikk protsess vahetamiseks. Kui teenuse tühistamise protsess hõlmab palju paberitöid, siis see ei lase kliendil vahetust taotleda.
- Võta kõrgem tühistamistasu. Kui võetakse suur tühistamistasu, peavad kliendid enne üleminekut tegema põhjaliku tasuvusanalüüsi.
- Valmistage ainulaadsed paigaldusseadmed, mis ei toeta teisi tooteid. Nii et kui ettevõte toodab masinaid ja paigaldatud seade erineb turustandarditest, peab klient ostma uue paigaldusseadmete komplekti, kui plaanib vahetada. See suurendab vahetuskulusid.
Kasu
See aitab ettevõtetel turul konkurentsis püsida. Kuna klient ei saa toodet kõrgete vahetuskuludega hõlpsasti vahetada, on nõudlus tema toote järele ohutu.
