Mis on tulude haldamine?
Tuluhaldus viitab distsiplineeritud analüüsimeetodile, mida kasutatakse tarbijate käitumise ennustamiseks mikrotasandil, mida omakorda kasutatakse toodete kättesaadavuse ja hinnakujunduse optimeerimiseks, mille lõppeesmärk on maksimeerida tulude kasvu. Teisisõnu, peamine eesmärk on müüa õige toode õigel ajal ja õige hinnaga õigele kliendile.
Kuidas see töötab?
Tavaliselt seisavad ettevõtted silmitsi mõne põhilise ja samas üliolulise otsusega - mida müüa, millal müüa, mis hinnaga müüa ja keda müüa. Seal tuleb mängu tulude haldamine, kuna see rakendab erinevaid />
Näited
Näide 1
Võtame näiteks hotelli pidulikul hooajal. Tavaliselt tõstavad kõik festivalipaiga läheduses asuvad hotellid oma tubade hindu palju kõrgemale tasemele võrreldes hotellidega, mis asuvad saalist eemal. See on näide hooajalisest hinnakujundusest tulude haldamise tehnikat kasutades.
Näide 2
Võtame näiteks eksklusiivse sooduspakkumise restoranis. Olemasolevate andmete põhjal sai restorani omanik aru, et nad ei ole neljapäeviti liikluses kasinad. Niisiis otsustas ta neljapäeviti einestajatele pakkuda uue 25% soodustusega pakkumise. See aitas tal meelitada rohkem sööjaid just sel nädalapäeval. See on näide reklaamikampaaniatest ja allahindlustest, kasutades tulude haldamise tehnikat.
Näide # 3
Võtame näite tipphooajal lennupiletite müügil kasutatavast dünaamilisest hinnakujundusest. Lennutööstus pakub võitluspileteid tavaliselt suvekuudel kõrgendatud kiirusega, kuna inimesed armastavad sel ajal reisimist. Hooajavälisel ajal pakutakse jällegi samu pileteid soodushinnaga. See on ka näide hooajalisest hinnakujundusest, kasutades tulude haldamise tehnikat.
Tulude haldamise strateegiad
# 1 - segmentimine ja hinna optimeerimine
Kliendid klassifitseeritakse erinevate kriteeriumide alusel erinevatesse segmentidesse. Pärast seda tuleb iga segmenti eraldi analüüsida, et mõista kliendi käitumist igas segmendis; nende eelistus hinnakujunduse ja tooteomaduste osas. Seejärel koostatakse erinevatele kliendisegmentidele lähenemiseks erinevad hinnastrateegiad ja turundusstrateegiad.
# 2 - hetkepõhine hinnastrateegia
Hinnastrateegiate jaoks tuleb valida õige strateegia, pidades silmas praegust olukorda. Näiteks on allahindluste pakkumine mõistlik aegadel, mil nõudlus on nõrk, samas kui hinnad võivad olla kõrgemad, kui nõudlus on suur, ja müüja kasutab lisaväärtusega lähenemisviisi.
# 3 - jaotuskanalipõhine strateegia
Õige klientide leidmiseks on oluline kasutada õiget jaotuskanalit, jõudes võimalikult paljude klientideni. Strateegia prioriteet peaks olema vahendajate arvu vähendamine, et madalamast komisjonitasust kasu saaks klientidele madalama hinnakujunduse vormis edasi kanda.
Miks see on oluline?
Kõigil ettevõtetel on fikseeritud üldkulud. Need peavad tekkima sõltumata äritegevuse tasemest ja vastavast tulust. Sellises stsenaariumis võib tulude haldamine olla mugav, kuna see tagab dünaamiliselt optimeeritud hinnakujunduse ja teenusepakkumiste kaudu piisava tuluvoo säilitamise abil kulude mugava katmise. Selle tulemusel kasutatakse olemasolevaid ressursse, näiteks hotellitubade kiiresti riknevaid varusid, optimaalselt ära, et teenida ettevõttest maksimaalset tulu. Tõhusalt võimaldab see juhtkonnal teha teadlikke ja andmetest lähtuvaid otsuseid.
Kasu
- See annab ülevaate klientide konkreetsetest vajadustest ja soovidest, mida omakorda saab lisada toote / teenuse pakkumistesse.
- See aitab luua konkurentsivõimelise hinnastrateegia, mis suudaks meelitada rohkem kliente ja pakkuda konkurentide ees eeliseid.
- Kasutatakse turu analüüsimiseks uute ja potentsiaalsete kliendisegmentide tuvastamiseks;
Puudused
- See muudab juhi niigi keeruka töö veelgi keerulisemaks.
- Mõnel juhul on tulujuhid mures tehnoloogiaga juhitud tulude haldamise süsteemi asendamise pärast.
Eduka tulude haldamise võti
- Kasvata tulude haldamise kultuuri: on oluline lisada kultuur, kus kõik töötajad on selle eesmärgist ja eelistest hästi teadlikud.
- Jälgi muutuvat kliendikäitumist: kuigi ajalooline teave on tulude haldamisel ülioluline, kuid kindla strateegia väljatöötamiseks on sama oluline jälgida ka klientide käitumise ja harjumuste muutusi.
- Keskendu väärtuspakkumisele: Mõnikord on parem keskenduda väärtuslike toodete / teenuste pakkumiste loomisele kui hindade langetamisele, sest inimesed on tavaliselt nõus rohkem maksma, kui neile pakutakse paremat üldist kogemust.
