Kaotuse juhi hinnakujunduse määratlus
Kaotuse juhtide hinnakujundus on agressiivne hinnastrateegia, kus ettevõte müüb oma toodet turuhinnast palju madalama hinnaga, et meelitada rohkem kliente ja lõpuks arvestada need kahjud, müües muid täiendavaid tooteid samale sihtkliendile ja seega teenida sel juhul kasumit ja muudavad ettevõtte kasumlikuks.
Selgitus
Kui ettevõte turule siseneb, on see väga levinud strateegia. Esialgsete kahjumite kaotamise eestvedaja tutvustab klientidele kõigepealt tema toodet või teenust ja loob kliendibaasi, mis aitab ettevõttel kindlustada korduvate tulude allikat tulevikus. Kaotuse juhi strateegia nõuab planeeritud täitmist.
Selle strateegia vastased võivad kurta, et see on röövellik, ja võivad teised ettevõtted turult minema pühkida. Seda kaotust arvestades on liidristrateegia keelatud viiekümnes protsendis USA-s ja ka mõnes Euroopa riigis. Kaotuse juhtimise strateegia on populaarne ka suurettevõtete seas, kuna neil on lai tootevalik, nii et kui nad teenivad teatud tootesegmendis kahjumit, teenivad nad nende toodete teistest kasumlikest segmentidest kaotatud marginaali. Kaotuse liidristrateegia on videomängude tööstuses väga levinud, kus ettevõtted pakuvad konsoole madalaima hinnaga, hoides väga madalat kasumimarginaali, kuid võrdselt tasub videomängude eest rohkem, hoides palju kõrgemat marginaali ja kompenseerides kaotused.
Eesmärk
- Kahjumliidrite hinnakujunduse peamine eesmärk on turule jõudmine ja kliendibaasi saavutamine.
- Strateegia on peamiselt suunatud klientide äritegevusse meelitamiseks, kasutades hinda relvana konkurentide vastu võitlemiseks.
- See on suunatud klientidele, pannes neid ostma oma toodet, levitama suusõnaliselt, hoidma kliente ja müüma neile lõpuks muid tooteid või täiendavaid tooteid, hoides kõrgemat kasumimarginaali. Seega teeb ettevõte seda, et esmalt müüakse teatud tooteid null- või negatiivse kasumimarginaaliga ja seejärel müüakse mõningaid muid tooteid palju suurema kasumimarginaaliga, et kompenseerida esialgseid kahjusid.
- See strateegia tuleb korralikult ellu viia, kuna see võib viia ettevõtte pankrotini, kui puudub õige ärimudel või planeerimine.
- Selle strateegia põhieesmärk on tõmmata konkurentidelt rohkem liiklust ja tekitada sel viisil rohkem müüki.
- See strateegia toimib kõige paremini kliendi odavaima toote või teenuse tutvustamisel lootuses luua suurem kliendibaas ja teenida tulevikus korduvat tulu.
Kuidas töötab kaotuse juhi hinnakujundus?
Strateegia ainsaks eesmärgiks on luua kliendibaas, müües esialgu vähe tooteid null- või negatiivse marginaaliga ning teenides seejärel korduvaid tulusid, müües lähitulevikus samadele klientidele muid tooteid või täiendavaid tooteid. See strateegia on habemenuga tööstuses väga levinud fakt, kus pardleid müüakse madalaima hinnaga, kuid samal viisil kompenseerib ettevõte sambla või teenib veelgi suurema kasumimarginaali pardlitega seotud terade müümise korral klientidele korduvalt.
Nii et see strateegia on loodud klientide meelitamiseks konkurentidest, kasutades relvana hinda ja seejärel kliendibaasi ülesehitamist ning korduvaid tulusid. Mõnikord võib toote kahjumlik hindamine tuua lõpuks kasumit, kui klienti saab mõjutada või veenda ostma sama ostureisi ajal muid tooteid suurema marginaaliga. Seega sõltub see sellest, kuidas ettevõte turustab oma kahjumit tootvat toodet ja samamoodi turustab muid tooteid, mis võivad aidata esialgset kahju hüvitada.
Näited
Allpool on toodud näited kaotuse juhi hinnakujundusest -
Näide 1 - Microsofti X-Boxi mängukonsool
Microsoft käivitas mängukonsooli X-Box, hoides sellel väga madalat kasumimarginaali, et pakkuda konkurentsi turul juba tegutsenud mängijatele Sony Play-stationis. Nad kujundasid hinnakujunduse nii, et kliendid oleksid kohustatud ostma konsooli, kuna see oli nii odavalt saadaval. Kuid see ei olnud loo lõpp, kuna konsool oli mängudeta kasutu. Siin mängis Microsoft oma kaarti, hinnates nende mänge kõrgema marginaaliga ja kompenseerides konsoolide müügil tekitatud kahjud.
Näide # 2 - Gillette pardlid
Väga populaarne näide, mis tuleb iga kaotuse juhi strateegia puhul meelde, on maailmakuulsad pardlitootjad Gillette. Gillette müüs oma pardli algselt madalamate hindadega. Nad müüsid oma mehaanilisi või põhilisi pardleid palju odavamalt kui konkurendid, nimetades seda sissejuhatavaks pakkumiseks suurema kliendibaasi hankimiseks. Lõpuks vajab habemenuga terasid ja nõuab pärast nende kasutamist pidevat labade vahetamist. Siin kompenseeris Gillette kahjumi ja teenis lõpuks suurema kasumimarginaali, kuna Gillette'i labad olid kvaliteetsemad ja seega ka natuke kallid. Seega eelistasid Gillette'i pardli juba ostnud kliendid kasutada ettevõtte tera ise ja nii teenis Gillette nii kliendibaasi kui ka kasumlikkust.
Liidrihinna kaotuse eelised ja puudused
Eelised
- See aitab ettevõttel kõrvaldada konkurendid, kasutades relvana hinda.
- See on väga tõestatud viis kliendibaasi ligimeelitamiseks ja loomiseks, kuna kliendid on hinnatundlikud.
- Võib olla kasulik aidata ettevõttel mitte ainult müüa ühte toodet, vaid ka sellega seotud või täiendavaid tooteid.
- See strateegia on üks tõhusamaid strateegiaid uutele ettevõtetele turule sisenemiseks.
- Kliendid saavad nautida mõnda odavat tehingut ja teha samas protsessis palju kokkuhoidu.
- Kaotuse juhtide hinnakujundus on turundusstrateegia alternatiivne vorm, kus müüja maksab klientidele kahjude eest, mis tal tekivad poodi sisenemisel või nende toodete proovimisel.
- Müüja saab selle strateegia abil vabastada vanad kaubad ja varustada poodi uuema tootega.
Puudused
- See võib tööstust häirida, kõrvaldades teised konkurendid, kasutades tegurina hinda.
- Strateegia nõuab nõuetekohast täitmist, teised võivad viia ettevõtte pankrotini.
- Hinnakujundus võib põhjustada suurt muret, kuna klient eeldab, et toodet hinnatakse igavesti samamoodi ja kõik hinnamuutused mõjutavad tarbijate käitumist.
- Kui ettevõte rakendab seda strateegiat vajalikul kaubal, võivad tekkida varumisprobleemid, kus kliendid võivad kõik tooted korraga osta ja varuda edaspidiseks kasutamiseks.
- Kirsside korjamine võib olla probleem, mis tähendab, et kliendid ostavad ainult kahjumit tootva toote ja lahkuvad poest ostmata ühtegi toodet, mis tooks ettevõttele kasumit.
Järeldus
Kaotuse juhtide hinnakujundus on uustulnukate turule tungimiseks väga tõhus strateegia. Kuid öeldes, et see nõuab ka nõuetekohast teostamist ja planeerimist, muidu võib see viia ettevõtte pankrotini. Mõnikord on klientidel väga hea leida nii soodsaid tehinguid, kuid ettevõte peaks meeles pidama, et sama eesmärk on kliendibaasi loomine ja lõpuks samade klientide hoidmine.
